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陳建順 
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陳建順

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【一步一腳印】「做客戶一輩子朋友」 壽險超級業務員 --閱讀人次 : 5893

作者:謝向榮  | 更新日期:2010/11/14
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縱使是颱風剛走的下雨天,但劉秀娟維持不間斷每天拜訪客戶的行程,卻沒有改變,走過公司門口的榮譽榜,大大的照片是肯定,也是壓力,督促自己要腳踏實地的嚴守這項紀律,而手中拎著兩大包的尿布,是因為這次的理賠對象,是喜獲麟兒的產婦。


壽險顧問劉秀娟:「嗨,恭喜。」產婦張慧雯:「謝謝啦,非常實用的。」劉秀娟:「挺會生的嘛,一女一男,剛好一百分。」

張慧雯:「這個睡覺嘴巴還會張開,跟我女兒很像。」劉秀娟:「因為他睡熟了。」張慧雯:「是這樣嗎,放鬆了,我覺得都遺傳我老公,睡覺會流口水,哈哈哈。」

劉秀娟:「額頭比較高。」張慧雯:「對對對。」劉秀娟:「額頭高好啊,我女兒剛開始生出來也是這樣子,10月5日的天秤座。」張慧雯:「嗯,對呀。」

就是這樣不假思索的熟記客戶小孩的生日,讓產婦張慧雯感到很窩心,所以新生兒的保險很快就拍板定案。張慧雯:「其實我當初投保,我倒是沒有想到理賠這部份,所以我第一胎剖腹產,我投保有理賠,理賠的超乎我的預期,就感覺還蠻不錯的。」

還因為劉秀娟都親自造訪,針對客戶的需求而不給壓力,所以產婦對這位壽險顧問,相當肯定。張慧雯:「就是她不會像一般保險業務員,就是我一定要賣你這樣的東西,一定要叫你買什麼,買那個買這個,喔這樣你才會達到一百分,那我可能我跟她講說,那我沒辦法,可能我的家庭經濟,那我可能只要做到90分,那我想兼顧其他更多的,對對對對,那我覺得她也可以認同。」

劉秀娟:「謝啦,謝啦,謝啦,感恩。」

看到呱呱墜地的孩子,也讓劉秀娟想起自己18年前,也是因為小孩跟家庭,才決定離開每天必須工作到半夜11、12點的報社業務。劉秀娟:「我那時候在轉業的時候,我就很清楚,當時他們(客戶)願意跟我聯絡,都是因為有後面那個媒體的招牌,不是因為我個人,那我就把自己歸零,因為換了這個行業,我有個心理準備,這個行業在台灣不是很受歡迎的行業,那我想是源自於誤解。」

雖然大家身邊多少都有親友從事保險業,不過要踏入這個領域,要衝業績、要拉保險,菜鳥業務員恐怕得渡過一段尷尬期。劉秀娟:「當時我想了一個辦法就是,我的公司在南京東路五段,那一陣子很痛苦,後來我就決定從一段走到五段,用走路的,然後手上拿一些小小的,比方說便條紙之類的,那我只要走到,比方說我客戶公司的樓下,我就會上去跟他打個招呼。」

透過不斷的聯絡拜訪,才能跨越撞牆期,而人脈的拓展,也不能只靠親朋好友。劉秀娟:「所以我一開始並沒有真正把所有認識的朋友都找進來,因為我自己心裡也有那樣一個心魔吧,但我覺得在公司給我們一個很棒的訓練就是referral or die(介紹或死),就是你如果不去要介紹推薦,那你在這個行業就是死路一條,所以我們見到每一個客戶,不管他成交與否,都會跟他要介紹推薦。」

憑著熱心誠懇跟周到的服務,才讓劉秀娟奠定了基礎,漸漸贏得客戶的信賴,不過上千名客戶中,這位報社老同事Nancy卻讓她有滿腔的不捨。「秀出希望」MV:「所以請秀出希望,因為希望就在你心裡。」

2008年底,愛唱歌也會作詞的高階經理人Nancy,因為癌症,跟母親還有3個親愛的孩子永別了,不過她的遺愛卻得以持續照顧家人,盡到未了的責任。Nancy弟妹張月美:「當初我對那個東西也不熟,那也是秀娟建議,在姐姐生前,就是最後一刻,把那份合約做好,姐姐走得很突然,然後整個保險的信託機制就起動,啟動之後,每個月按月支付的金額,就剛好可以支付她3個年幼的小孩跟她老母親的生活費,我很感謝秀娟給姐姐這方面的建議。」

劉秀娟盡了當朋友跟壽險顧問的義務,讓Nancy在化療過程中,減少了牽掛,沒有後顧之憂。劉秀娟:「等於是在病榻之前,完成這個保險金信託,那事後來看也覺得還好當時有做這樣的規劃,至少現在來看家人的生活也還算安定,就不用再為錢煩惱,我覺得這個是我能給她最大的貢獻,好像比起一般的朋友給她一個奠儀這樣的幫忙,我想保險金的幫忙是更大的。」

縱使心情難過,但所幸能讓Nancy得以依照遺願,按月支付補習費、生活費、房貸,甚至給媽媽孝養金,安享晚年,這才讓劉秀娟減少了些遺憾,而在對的時候,做對的事情,專業上的進修就非常必要。劉秀娟:「我會去選擇去上課,是因為可能有好多好多的書,那我自己要花很多很多的時間去讀、去消化,但我如果去上課,可能他們2天的時間,他就可以把他所學的融會貫通,有系統的教授給我,所以我選擇用上課的方式,來吸收我的專業知識,那我記得有一年,有關稅法的課,我重複上了3次,我覺得第一次好像不太清楚,第二次、第三次,上到我的觀念變得很清晰了,很容易就是一通百通。」

已經是公司首席的她,還利用自己籌組的讀書會,在大家上班前,一早8點就幫同事們上課。劉秀娟:「這個還要繼續付,這個不會因為你沒有收入而不用支付了吧,只有這個到時候不用支出了,它會化成一個收入,來持續支付這個,但這個部分就不用再付了。」

而參與的新進同仁,對於首席的經驗分享跟照顧,也感激在心。劉歡儀:「我在外面每一次打電話要求助同事的時候,首席都是第一個會接我電話的,我都是最後一個才會打給首席,可是每一次首席就是第一個會接通的,她讓我感受到她在客戶身上還有同事上面的付出。」

區經理田瑞惠:「她每天早上幾乎都是我們辦公室最早到辦公室的開門的人,我們說開門的掌門人,大概每天7點半,她都非常自律,可以說風雨無阻,我覺得這點非常不容易,18年來如一日。」

就在一路走來的認真努力,備受肯定的時候,沒想到父親卻突然撒手人寰,讓慌了手腳的劉秀娟,留下一輩子的遺憾,想到就傷心難過。劉秀娟:「我父親臨終的時候,我就站在他旁邊,然後我覺得一直有個遺憾,沒有握到他的手,可以為什麼每次提到這個我都會一直遺憾,那是因為我覺得,在那一刻我不知所措,好像也不完全是害怕,就是我不知道,到底我要做些什麼。」

病榻前的她,只是個傷心無助的女兒,不過後來劉秀娟把遺憾化為力量,用公司表彰自己的1萬美元獎金,幫助其他對臨終病患,同感悲傷無助的家屬。宗惇法師:「就是因為大部分人不知道,所以我們不斷的鼓勵大家去接觸臨終關懷,然後從臨終關懷裡面學習生命的成長,這個可以幫助很多人,一方面幫助當時正在生病中的病人跟他的家屬,我們變成一個橋樑。」

德嘉法師:「所以成立這個協會最主要是說,能夠把法師他們推上更高的層次。」

同事蔡易錦:「秀娟的那個捐款促成了協會的成立,因為沒有協會的成立,無法接受那樣子的捐款,那我覺得這很多東西就是天時、地利、人和,在金心獎的時間點,創造這樣一個協會,然後讓目前我們的培訓更上軌道、更有制度。」

善心捐款促成「台灣臨床佛學研究協會」的成立,讓宗教師在安寧病房做長期的臨終關懷,減少遺憾,而一樣也是為了減少遺憾,即時行孝,自己父母親都已經不在的劉秀娟,對婆婆非常感恩,不僅在出國旅遊時,常常邀請婆婆作陪,同時在得到「王者大獎」時,第一個答謝的對象就是這位恩人。

劉秀娟:「我這18年來我最要感謝我婆婆,我婆婆也到場了,媽,你要不要站起來讓大家認識一下。」

劉秀娟形容,婆婆對媳婦比對自己女兒還要好,讓她沒有後顧之憂,可以在事業上衝刺,而互動親切的婆媳倆,也會趁著休假一起逛菜市。劉秀娟:「媽,這個要買一條帶回去嗎?」婆婆余阿環:「買小一點的。」劉秀娟:「這個啊,你吃不吃?」余阿環:「吃啊。」

余阿環:「因為我沒有做事情,我在家裡可以照顧小孩子,所以她可以放心的去做她的事。」

劉秀娟:「我想我婆婆一直都把孩子的事情當成自己的事情,最重要的事情,那特別是我當時在報社,然後晚上都很晚下班,那生了第一個孩子的時候,她就自告奮勇要幫我帶24小時,因為她覺得這是她的責任。」

融洽的婆媳關係,是事業上一大助力,而工作上的好成績,還是得點滴耕耘,座右銘是「做客戶一輩子朋友」的劉秀娟,因為兼顧對工作的熱情跟客戶服務,甚至在擔任保險菁英MDRT百萬圓桌會長時期,提升台灣的國際能見度,而贏得大獎,她希望用誠實跟專業,持續贏得信賴。



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陳建順 Rossi Chen 保德信國際人壽保險股份有限公司 加成處 Prudential Life Insurance Company of Taiwan Inc. 105 台北市松山區南京東路5段161號5樓 5F, 161, Sec. 5, Nanjing E. Rd., Taiepi 105 , Taiwan 20901 連江縣南竿鄉福沃村6鄰90號 電話 Tel : 886-2-27695998 ext 238 傳真 Fax : 886-2-27696358 行動 Mobile : 886-911015726 Email : bart02161907@gmail.com http://www.prulife.com.tw/page/
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